日本企業が越境ECを実施する際、集客やマーケティングは欠かせない活動となります。日本国内でも同様に欠かせない活動ではありますが、越境ECでは特に重要であり、日本とは異なる各国の消費者に合わせた手法で実施することが成功のカギをにぎります。
そこで今回は、越境ECに最適な広告の種類や運用方法について解説します。
現在、多くの日本企業は米国や中国をはじめとして海外のさまざまな国々において越境ECに取り組んでいます。しかし、ただ出店しているだけではなく、アクセスを増やしたり、認知度を上げたりして集客やマーケティング活動も同時に実施していることがほとんどです。
なぜ、越境ECでは集客がそれほど重要なのでしょうか。
まず、どのような国であっても、日本の商品の需要は少ないと言えるからです。日本において海外の製品はよほど有名ブランドでない限り、率先して購入しようと多くの人は思わないのと同じです。とにかく出店と共に、認知度を上げ、ブランディングを行ったり、集客のためのPR活動を実施していくことが重要です。
また、海外でも、特に米国や中国の消費者は「SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）」を活用しながら生活をするのは当たり前になっている現代において、SNSを活用したマーケティング活動は重要になってきます。
【関連情報】
越境ECに取り組み際に、多くの企業が実施している集客・マーケティング活動の一つが、広告の配信です。そこで、越境ECで活用される広告の種類と特徴をご紹介します。
SNS広告とは、TwitterやFacebookなどのSNS上に配信する広告のことです。フィード広告と呼ばれるユーザーが日常的に閲覧する画面に配信する広告は、現地の消費者へ効果的にアピールできるので、越境ECの広告としてもよく利用されています。
SNSでは、動画を投稿することができますが、自社の公式アカウントを利用して動画コンテンツや動画広告を配信します。日本でいえば、YouTubeやInstagramなどで動画コンテンツを配信するようなものです。特に中国で主流のSNSであるWeChat（微信・ウィーチャット）はよく企業が動画コンテンツを配信して注目を集めています。また、WeChat（微信・ウィーチャット）では2021年2月より短編動画を配信できる「WeChat Cannels」機能が追加されたことを受け、ショートムービーやライブ配信が手軽にできるようになりました。ライブ配信では投げ銭機能やコメント機能などで視聴者とコミュニケーションを取ることができます。
リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果に表示される広告のことです。主に、YahooやGoogle、バイドゥ（百度）、NAVERといった検索エンジンのリスティング広告が挙げられます。検索ユーザーに対して、検索ニーズに即した広告を出すことが可能です。
商品リスト広告とは、主に、Googleが提供しているGoogleショッピング広告のことを指します。Googleショッピング広告とは、商品に関する詳細な情報を表示できる広告で、Googleの検索結果に掲載され、商品について画像と価格、在庫状況等を表示するものです。直接商品を訴求できるのが特徴で、直接、商品購入ページに誘導できます。
越境ECで活用されるそれぞれの広告について、運用方法を解説していきましょう。
SNS広告は、まず国や年齢層などによって利用されているSNSは異なるため、自社が売りたい商品のターゲットに合わせたユーザーのいるSNSを選定することが先決です。その後、SNS広告を運用する際には、まずSNSで自社ブランド紹介や認知を促し、その上でインフルエンサーの活用やクーポンの配布などさまざまな広告や情報発信を行っていくことがポイントです。自社アカウントのフォロワーを増やしたり、直接ECサイトに呼び込んだりするほか、SNS内にEC機能を持たせられるSNSも存在するため、そこでEC販売を行うのは効果的です。
SNSにおける短編動画コンテンツの配信やライブ配信は、よりSNSユーザーとの距離を縮めることができます。動画は商品の訴求だけでなく、ブランディングやコミュニケーションに役立ちます。例えば、中国のSNS上で日本のアパレルブランド「ユニクロ」を展開するファーストリテイリングが中国の方言をカバーしたCMを流して絶大な反響を生んだことは記憶に新しいことです。
海外におけるリスティング広告は、Googleを例にとると、英語コンテンツとキーワードさえ決まればすぐに出稿することができます。まずは自社の現地におけるポジションなどの現状分析のほか、競合把握などを実施します。
その後は、日本において行われている運用方法と同様に、まずは売上目標を定め、それを達成するにはどのようなKPIが必要なのかを検討します。例えば、購入件数は何件、購入率は何件、購入単価はいくらなどを決めていきます。キャンペーン内容や広告コンテンツをターゲットに合わせて設定します。
現地のユーザーの検索習慣をよく調べ、それに合わせた運用を行うことがポイントです。
Googleショッピング広告を海外向けに実施する場合、いくつかクリアしなければならない条件があります。例えば、価格が変動せず固定であることや、ECサイトが存在すること、そのECサイトが配信国で認められている言語で作られていることなどがあります。
条件がクリアできたら、Google Merchant Centerというショップと商品の情報をGoogleに登録するためのプラットフォームに登録し、商品登録を行っていきます。
リスティング広告同様、現地のユーザーの検索習慣をよく調べ、それに合わせた運用を行うことがポイントです。
越境ECの広告の種類と運用方法についてご紹介してきました。どの方法も、越境ECに取り組む企業の間では大いに活用されている方法です。いずれの広告に関しても、まずは出店する現地の国や地域のターゲットの習慣や文化をよく理解することが重要です。
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