中国ECマーケティングの立役者!「KOL」とはどんな存在?

中国ECマーケティングを効果的に行い、集客を図るには、まず中国人たちの生活行動特性を知ることが重要です。このことは、訪日中国人の「爆買い」が話題になったことからも、すでに多くの人が理解していることでしょう。

最も重要なのは、中国現地におけるユーザー間のコミュニケーションが、いかに影響力を持つかということです。ユーザー間の情報シェアやちょっとしたメッセージのやり取りなどの情報交換は、日本人が思っている以上に重要な行動です。

それは、ECサイトにおいても変わりません。中国人ユーザーの間で活発に行われるコミュニケーションにおいて、多大な影響力を誇る「KOL」は特に知っておくべき存在です。
そこで、KOLの基本からKOLを活用した中国ECマーケティングの具体的な事例をご紹介します。

DATE : 2017/02/14

1. 中国人KOLとは?

「KOL」とは、「Key Opinion Leader(キーオピニオンリーダー)」の頭文字をとったものです。影響力のあるブロガーなどのことを指します。中国人KOLたちは、自身のブログ、人気のSNSであるWeibo(微博・ウェイボー)とWeChat(微信・ウィーチャット)などで、興味関心のある商品・サービス、ブランドの情報をリアルタイムで発信しています。そして彼らは、多くのファンやフォロワーを持ち、中国人たちの購買行動に多大な影響力を及ぼしています。

2. KOLを中国ECマーケティングで活用するには?

KOLは、現在、その情報拡散性の高さから、多くの企業が注目し、口コミ・情報発信のために活用されています。中国人たちは、企業が直接発信する広告よりも、ユーザー同士の情報交換や口コミのほうを重視する傾向があり、買い物リストを作成しています。それは中国での買い物はもちろん、日本へ旅行した際に購入する場合も含まれます。

例えば、KOLのAさん(30代女性)がWeibo(微博・ウェイボー)で、「こないだ日本へ旅行に行ったときに買った、このブランドの化粧水を使ったら、とても肌がうるおった!」と体験談の口コミ情報を投稿したとします。すると、彼女の投稿を見たフォロワーたちは、「Aさんが絶賛している日本のブランドの化粧水は、とてもいいらしい」と好印象を持ちます。そうして、次回日本に行ったときの買い物リストに加わったり、日本の越境ECサイトや「タオバオ」という大規模CtoCオンラインショッピングサイトでの購入を検討したりするのです。

このようにKOLは、日本企業と中国人消費者との懸け橋的存在として、非常に重要なカギとなる存在なっています。

3. KOLマーケティングの具体例

KOLマーケティングは、越境ECのみならず、インバウンドプロモーションとの連携による、さらに大きな効果をもたらします。例えば、日本での買い物へと誘導し、さらに後日のリピート購入を越境ECサイトで獲得するといった良いサイクルを生み出している事例があります。

●KOLマーケティングによるECリピート購入獲得事例

ターゲットは、日本への旅行を検討している中国人たちです。日本への旅行前に、お得な情報、口コミ評価の高い情報、KOLからの有益な情報を元に、買い物リストが作成されます。このとき役立つのが、KOLによるSNSやブログ上の情報です。特にKOLの中でも、在日中国人たちのリアルな声は、中国在住者にとっては信頼できる有益な情報となります。

そこで、この事例の企業が行ったのは、KOLに対してプロモーションしたい商品サンプルを無料配布し、実際に使ってもらうことでSNSやブログで体験談を書いてもらうことです。KOLに体験ベースでの情報を拡散してもらうことで、より多くのユーザーに響くコンテンツを届けることができます。

日本へ訪れたユーザーたちは、KOLなどの情報を参考に作った買い物リストを元に買い物をしました。そして中国へ帰国後も、その商品を実際に使って気に入った人は、日本の越境ECサイトでリピート購入するようになりました。

こうした良いサイクルができあがったことで、実店舗・ECにおける継続的な売り上げ増進が実現できています。

4. まとめ

このように、KOLは日本企業が中国ECマーケティングを行う際に「懸け橋」となる非常に重要な存在です。実際、活用している日本企業も少なくありません。中国ECを考える際には、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

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