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1-1.KOL起用でSNS拡散したが売上につながらなかった

KOLとは、有名人やファンの多いブロガーといった、自身のブログやSNS、メディアへの露出により大きな影響力を発揮するキーパーソンのことを指します。このKOLに自社商品の露出を依頼してSNS上で拡散してもらったものの、なぜか売上につながらなかったというケースです。

1-2.KOL起用でSNS拡散したが、短期間効果しかなく、費用対効果が低かった

KOLを起用してSNSで拡散したものの、一時的な効果に留まり、費用に応じた売上が得られなかったケースです。

1-3.日本と同じやり方で中国マーケティングを実施したが、まったく売れなかった

日本で自社商品を販売する際、主要なターゲットとしている層を中心に、中国でも越境ECでマーケティング施策を打ったものの、なぜか成果が出なかったというケースです。

1-4.動画を配信して複数の商品を紹介したが、ほとんど売れなかった

1時間の動画の中で、自社の商品を複数紹介してSNSで配信しましたが、どの商品もほとんど売れなかったというケースです。

1-5.KOLを起用したが、フォロワー数やコメントに不正があり拡散しなかった

KOLマーケティングを実施しようとして、フォロワー数やコメント数の多いKOLに依頼したところ、商品紹介の投稿がほとんど拡散しませんでした。あまりに成果が低いので調査したところ、そのKOLのフォロワー数やコメント数をサクラでまかなっているなどの不正が発覚しました。

2-1.KOL起用でSNS拡散したが売上につながらなかった

●主な原因
・KOLのファン層がターゲット層から外れていた。
・ターゲットのライフスタイルや好みのリサーチ・知識不足。

●対策
ターゲット設定の誤りが原因と考えられる場合、「ただ拡散だけを狙う」といった認知拡大だけでなく、ターゲットに確実に届けることや、ターゲットに沿った購買につながるコンテンツづくりが必要になります。そのため、KOL選定は自社商品のターゲットと近しいファン層を持つ人を見据えて行うことが重要です。

また、ターゲットのライフスタイルや好みのリサーチ・知識不足が原因で、的外れな拡散をしてしまうこともあります。これについては、中国マーケティングに通じるパートナー企業から知見を得るというのも有効な方法です。

2-2.KOL起用でSNS拡散したが、短期間効果しかなく、費用対効果が低かった

●主な原因
・KOL起用の際に中間マージンがかさんでしまった。

●対策
SNS拡散に長期間を望むことはむずかしいものです。もし費用対効果を高めたいのであれば、KOLへと支払う費用を見直すことが一案です。

中国のKOLを起用する場合、日本企業はまず日本の広告代理店に依頼し、さらに中国現地の広告代理店へと依頼するのが一般的です。日本と中国の広告代理店の間に、さらに橋渡し役が1社入ることもあります。そして中国の広告代理店から中国のプロダクションへと話がいくという流れです。そういった流れでKOLと契約すると、それぞれに対して中間マージンが発生してしまうため、自ずとコスト高になります。そのため、ここでの対策としては、少しでもKOL起用料金を減らすために、できるだけ中間業者を減らしてKOLと契約することといえます。

2-3.日本と同じやり方で中国マーケティングを実施したが、まったく売れなかった

●主な原因
・日本と同じやり方が通用すると思っている。
・中国の国民性を知らない。
・中国消費者の情報収集方法を知らない。

●対策
日本で成功している企業ほど、日本で成功した方法で中国マーケティングを実施してしまうことがありますが、国が違えば文化も考え方もニーズも、ブランドや商品認知度も異なるため、失敗することのほうが多いと考えたほうがいいでしょう。
中国人消費者は、誰の情報に信頼を寄せるのか、そしてネット規制などを踏まえた彼らの情報収集の方法を熟知して、中国マーケティングを実施していくことが必要です。ここでも中国マーケティングを熟知したパートナーが頼りになります。

2-4.動画を配信して複数の商品を紹介したが、ほとんど売れなかった

●主な原因
・一つの動画に複数の商品を詰め込みすぎて一つ一つの商品の印象が薄れた。
・消費者目線に立って動画を制作していない。

●対策
ライブ動画や動画をSNSで配信して商品紹介をすることは近年の中国マーケティングのトレンドではありますが、ただ動画を配信すれば良いというわけではないようです。
一つの動画に商品を詰め込みすぎてしまえば、一つ一つの商品の印象が薄れてしまい、その動画を観終わった消費者のもとに何も残らなくなってしまいます。一動画につき何商品を入れればいいといった明確なルールはないものの、中国人消費者の目線で制作することが必要であるといえるでしょう。

2-5.KOLを起用したが、フォロワー数やコメントに不正があり拡散しなかった

●主な原因
・KOL依頼ルートの確認不足。
・信頼のおけるKOLかどうかの事前確認を怠った。

●対策
KOLに依頼する場合、業者を通すことが多いですが、その業者そのものに信頼性があるかどうか、そしてKOLが本物かどうかの確認は事前にしておくべきでしょう。
KOLをあっせんする業者は、できるだけ大手企業がよく、実績も信頼もあるところを選びましょう。また、KOLについては、不正を行っていないかどうか、よく調べることで分かることもあります。業者任せにしないことも必要といえそうです。

3-1.ターゲット選定とインサイト深掘り

ターゲット選定の重要性は、日本でも中国でも変わりません。中国の国民性を理解し、情報収集ツールを駆使することで、ターゲットとなる中国人ユーザーのインサイトを深掘りしていきましょう。そしてそのインサイトに基づいて継続的に施策を打ち、ターゲットへの認知拡大を確実に行っていくことがポイントといえます。

3-2.消費者目線でのコンテンツ制作

広告コンテンツやバナー画像、動画など、中国マーケティングではさまざまなコンテンツを用いることが多くなっています。そうしたコンテンツ制作の際には、先ほどのターゲットのインサイトを元に制作し、さらに、消費者目線で何度も確認しながら実施することも重要です。しかし、中国人の目線というのはなかなか持てないものです。そこで現地の中国人にテストしてもらうなど、パートナー企業の協力を仰ぐことも必要になってきます。

3-3.信頼できる中国に通じたパートナー選び

信頼の置ける優れたパートナー選びは非常に重要です。そうしたパートナー企業と巡り会うことができれば、不正のあるKOLに当たってしまうこともないでしょう。さらに、中国と日本とはどこが異なるのかを端的に説明してくれ、自社が何をすれば売上が上がるのか等を教えてくれるパートナー企業であれば尚、頼りになります。